Far esplodere il successo dei tuoi annunci è questione di scrittura: scopri i principi del copywriting immobiliare per testi ad alto potenziale di vendita
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Come abbiamo analizzato in questo articolo, ormai la quasi totalità dei potenziali clienti cerca l’immobile dei propri sogni tramite annunci sul web.
Social network e portali dedicati la fanno da padrona nel mondo della compravendita immobiliare, con un giro di utenti che nel 2020 a fatto segnare aumenti da capogiro.
I numeri vertiginosi dell’ultimo periodo, dovuti principalmente alla ripresa del post-pandemia, fanno presagire a nuove possibilità in un mercato che, soprattutto negli ultimi anni, aveva manifestato più di qualche difficoltà.
Se da un lato ciò è vero, dall’altro, però, si ha un pesante rovescio della medaglia: la competitività sui canali web (apparentemente più economici dei canali d’informazione tradizionali), sta aumentando a livelli stratosferici!
Agenzie immobiliari, grandi franchising, agenti indipendenti e persino privati si stanno riversando in massa nei media digitali, alla ricerca del nuovo “Klondike immobiliare”.
Il risultato dell’affollamento web è sotto gli occhi di tutti: guerra al ribasso dei prezzi, annunci-fotocopia tutti uguali, presunti guru del marketing e della formazione che spuntano come i funghi dopo una pioggia autunnale.
La conseguenza di tutto questo è la qualità scadente degli annunci che leggiamo tutti i giorni. Se li leggiamo noi addetti ai lavori, è utopistico pensare che non ne abbiano consapevolezza anche coloro che sono impegnati nella ricerca di una casa!
E alla fine la casa non si vende…
Tu compreresti mai qualcosa il cui annuncio ti dà l’idea di trascurato e casareccio?
Ci si lamenta spesso che i social e i portali dedicati non funzionano: non è vero.
Se milioni di utenti ogni giorno navigano sul portale dedicato, significa che ha raggiunto il suo scopo.
Se un annuncio non vende, il problema è il suo, non del media.
ANATOMIA DI UN ANNUNCIO
Rinunciare a un annuncio di vendita non è pensabile: in fondo quanti potenziali clienti in target pensi che vengano da te a scatola chiusa, senza essersi fatti prima un’idea online dell’immobile che cercano?
Ma se per vendere è necessario un annuncio, quali sono gli elementi che lo fanno esplodere?
Un annuncio efficace si compone di due elementi fondamentali: la parte visiva (in cui rientrano foto e design dell’annuncio) e la parte descrittiva (sostanzialmente il testo).
Tralasciando la componente grafica e visiva (di cui abbiamo parlato qui), i testi sono essenziali nella vendita e nella valorizzazione dell’immobile.
L’OBIETTIVO DEL COPYWRITING IMMOBILIARE
Le parole, assieme alle foto, nonostante siano indispensabili per la vendita, non sono orientati verso di essa: il loro scopo primario non è quello di farti chiudere il contratto direttamente dal sito/social, ma hanno come compito quello di portare le persone (possibilmente in target) verso di te.
Sembra una sottigliezza di poco conto, ma vederla in quest’ottica fa tutta la differenza tra un annuncio scritto “alla maniera classica” (che ci piace chiamare “qualità-cortesia-ampio parcheggio”) e uno invece orientato al cliente e all’obiettivo.
Un testo non si potrà mai sostituire all’abilità di un venditore, va considerato solo come un piccolo ambasciatore in grado di attirare le persone dentro la casa da visitare.
I 4 SEGRETI DEL TESTO PERFETTO
Chiarito l’obiettivo principale di un testo, passiamo a sezionarlo nel dettaglio.
Prima di proseguire, un’ultima piccolissima premessa: esiste una disciplina specifica che si occupa di studiare e sistematizzare le tecniche di scrittura più efficaci in termini comunicativi, il copywriting immobiliare (da non confondere con il “copyright”, tutt’altra faccenda!)
I copy di successo di tutto il pianeta hanno sintetizzato la struttura di un testo che converte in soli 4 semplici (all’apparenza!) passi da seguire in rigoroso ordine:
- Headline= il titolo, deve essere accattivante, unico, specifico, deve contenere la promessa eccezionale che facciamo ai clienti e deve smarcare la più grande obiezione nella loro testa. La headline è fondamentale e svolge l’80% del lavoro di un annuncio, attirando l’occhio del lettore e spingendolo ad approfondire il resto dell’annuncio.
- Pain= “dolore” in inglese. No, non dobbiamo prendere una mazza da baseball e picchiare selvaggiamente i lettori affinché comprino… Per pain si intendono tutte quelle emozioni (positive e negative) che spingono un cliente verso l’acquisto. Subito dopo la headline che cattura, è il momento di agitare le emozioni all’interno del potenziale cliente per metterlo in una posizione scomoda, fargli ricordare e amplificare i motivi che lo muovono verso l’acquisto/affitto di una nuova casa.
- Argomentazione di marketing= è la fase dove si spiegano le caratteristiche del prodotto e si inseriscono elementi di prova per rendere credibile quello che stiamo dicendo. Come vedi, non si parte a manetta con i metri quadri o con la cucina abitabile, ma, compatibilmente con lo spazio a disposizione, si cerca sempre di focalizzare tutto sul cliente e sui suoi bisogni. Questo perché la vendita, come sai bene, è prima di tutto emozionale e poi razionale.
- Chiamata all’azione= fondamentale. Alla fine dell’annuncio si devono dare istruzioni semplici e chiare su come entrare in contatto con noi e su quali passi devono compiere i clienti interessati. In questa fase il nostro dovere è quello di abbattere ogni barriera e rendere il più semplice possibile il contatto con le persone.
CONCLUSIONE
Adesso hai chiaro in mente come strutturare un annuncio che porti valanghe di visitatori nel tuo immobile da vendere.
Ci teniamo a battere un punto fondamentale: il testo deve essere centrato sul cliente, non sulla casa, solo così si può fare veramente la differenza rispetto alla massa.
L’argomentazione di marketing serve solo a qualificare e rendere consapevole il cliente, non a vendere in maniera diretta. Headline, Pain e CTA faranno il resto.
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