La garanzia commerciale è una delle leve più potenti in ambito vendita. Ne esistono innumerevoli tipi, tanti quanti la fantasia può crearne. In questo articolo, ne vediamo 3 esempi perfetti per il mercato immobiliare!
Argomenti trattati:
- LA GARANZIA COME STRUMENTO DI MARKETING
- NON TUTTE LE GARANZIE SONO UGUALI
- 3 TIPI DI GARANZIA PERFETTI PER IL MERCATO IMMOBILIARE
La garanzia.
Non esiste strumento di vendita più potente, quando si tratta di superare gli scetticismi e le obiezioni irrazionali che i clienti mettono in campo.
Il processo di acquisto è complesso, lo sappiamo.
In gioco ci sono un numero incredibile di variabili, partendo da quelle sociali e arrivando a quelle psicologiche.
Ogni venditore, almeno una volta nella vita, si è trovato davanti un potenziale cliente colpito dalla “paura dell’acquisto”: un blocco emotivo, irrazionale, che emerge dall’oscurità profonda della psiche e spinge il malcapitato a scappare nonostante tutte le argomentazioni logiche e i tasti emozionali siano stati spinti nel modo giusto.
Solitamente, il blocco arriva alla fine del processo di acquisto, quando si sta per apporre la firma e la mano comincia a tremare.
È proprio questo il frangente in cui il venditore crede di essere entrato in porto con il vessillo, ma il cliente pone una serie di domande a ben vedere sconclusionate, questioni già affrontate e i classici: “E se…”
Se questo è vero per processi economici di piccola entità, figuriamoci quando parliamo di spese ingenti e vincolanti come quelle legate alla casa!
Come uscire dal “blocco del compratore” e non vanificare la vendita proprio in zona Cesarini?
Ci viene in aiuto un potentissimo alleato: la garanzia commerciale.
LA GARANZIA COME STRUMENTO DI MARKETING
Pochi la intendono come tale, ma la garanzia è uno strumento di marketing a tutti gli effetti.
Ben calibrata come il prezzo, inserita in un funnel al punto giusto e pubblicizzata con le tecniche di copy migliori, la garanzia commerciale è in grado di spostare gli equilibri della vendita, aiutando sia l’agente che il compratore nella conclusione dell’accordo, il momento più delicato di tutti.
Il meccanismo psicologico che sottende alla garanzia è abbastanza basilare: si tratta di un’inversione del rischio dove chi vende compra (in senso figurato) una porzione del rischio di chi compra, togliendo un pesante fardello dalle sue spalle.
Il cliente si sentirà così molto più sollevato e libero di compiere un passo in discesa, non più verso un Everest di dubbi e sensi di colpa.
NON TUTTE LE GARANZIE SONO UGUALI
Nel mondo del marketing e nel mondo commerciale più in generale se ne vedono di tutti i tipi…
Soddisfatti o rimborsati!
Mese di prova e se ti piace paghi sennò adios!
Se non ti soddisfa il servizio, ti ridò metà dell’importo!
Non solo ti rimborso, ma ti pago anche il disturbo!
E così via su questa lunghezza d’onda…
Ora, qualsiasi tipo di garanzia (se ben calcolata con il ROI) è validissima e assolutamente necessaria.
Però, c’è un però.
Non tutte le garanzie si adattano a tutti i tipi di prodotti/ servizi / offerte!
Nel caso del settore immobiliare, infatti, molte delle garanzie classiche non possono essere adottate per via di incompatibilità con il servizio di intermediazione e difficoltà di tipo organizzativo.
3 TIPI DI GARANZIA PERFETTI PER IL MERCATO IMMOBILIARE
Non è facile trovare una garanzia adatta all’attività di intermediazione immobiliare.
È un servizio complesso che coinvolge nel gioco molti attori, oltreché vincoli legali.
Tuttavia, anche se sembra un’impresa impossibile, possiamo trovare 3 tipi di garanzia capaci di fare la differenza in termini di vendita.
- CONCLUDI LA VENDITA IN X TEMPO O LA PROVVIGIONE VIENE AZZERATA. Partiamo subito col botto. Questo tipo di garanzia commerciale è forse la più forte: chi non vorrebbe avere la certezza dei tempi di vendita per pianificare un acquisto o i propri risparmi? Al grosso potere di convincimento, però, corrisponde un elevato grado di rischio. Infatti, come ben saprai, è molto complicato garantire una vendita in tempi certi, data la volubilità dei fattori in gioco. Si possono ipotizzare dei calcoli sul rischio, ma sta all’agenzia o all’agente determinare se il gioco vale la candela numeri alla mano.
- A DIMINUZIONE DEL PREZZO DI VENDITA, DIMINUISCE LA PROVVIGIONE. È la variante basata sul prezzo della garanzia sul tempo di vendita. Questo tipo di garanzia è perfetta per tutti quei funnel che come front-end (offerta principale) offrono una valutazione gratuita dell’immobile, un’offerta talmente diffusa che i clienti sanno che molte agenzie tendono a sparare in alto per poi scendere mano mano che i mesi si susseguono. Proponendo questa formula si sta dicendo al cliente: “Ehi amico, con la mia valutazione io ti ho fatto una promessa e intendo mantenerla a differenza di tanti fuffaroli. Se il prezzo scende vuol dire che non ho fatto bene il mio lavoro e pertanto è giusto ridurre il mio onorario”. Condizione necessaria affinché questa garanzia abbia successo? Ovviamente proporre una valutazione realistica.
- SE NON PROMUOVO LA TUA CASA COME SI DEVE, TI RESTITUISCO TOT % DI PROVVIGIONE. Questa garanzia non è generale come le altre due, ma si focalizza su un determinato tipo di servizio: il marketing immobiliare. Nel mercato ultracompetitivo di oggi, lo sappiamo, la differenza la fa la comunicazione e la relazione che siamo in grado di instaurare con i potenziali compratori. Per vendere in tempi rapidi senza scendere troppo di prezzo e dare ai propri clienti il servizio migliore, la scelta di investire nel marketing immobiliare è fondamentale. Con questa garanzia, l’intermediario si impegna ad adottare tutte le tecniche di promozione e valorizzazione immobiliare necessarie a soddisfare le esigenze del venditore, rassicurandolo sulla sua professionalità e sul suo operare sempre negli interessi degli assistiti. Ovviamente, i mezzi di marketing immobiliare vanno concordati in precedenza, con stime e proiezioni dei risultati. Non adatta ai deboli di marketing!
CONCLUSIONI
La garanzia commerciale è la mano che spinge il tuffatore impaurito nel salto.
È un elemento differenziante a tutti gli effetti: quante agenzie vediamo che hanno offerte generaliste e fotocopiate?
Fornendo una garanzia saremo in grado di sollevare i nostri clienti dal pesante giogo della responsabilità d’acquisto e del rimorso del compratore.
Per tutti coloro che pensano che la garanzia sia un costo eccessivo, vale la pena spendere due parole…
La letteratura scientifica è concorde nel sottolineare un dato curioso, applicabile a quasi tutti i settori del business: più forte è la garanzia, minori saranno le richieste di rimborso.
Quindi, perché non applicarle anche all’interno della tua strategia?
(P.S. Ah, i tre esempi qui sopra sono solo esplicativi, ogni professionista del settore dovrebbe trovare la garanzia più adatta al suo modello commerciale, basandosi su numeri e prospettive realistiche. Un’analisi del rischio è fondamentale: occorre conoscere i tassi medi di rimborso, il grado di soddisfazione medio dei clienti, il CLV, il ROI e il valore del funnel per avere sempre la garanzia più adatta e conveniente!)
