Nel campo del content marketing, poche tecniche di scrittura sono efficaci come lo storytelling. In questo approfondimento della nostra University, andremo alla scoperta della potenza nascosta delle storie e vedremo come adattare questo tipo di narrazione alla scrittura immobiliare.

Guida completa allo storytelling immobiliare è un testo scritto per dare la possibilità agli agenti immobiliari di capire e sfruttare i benefici dello storytelling nel fare il proprio marketing online.

Argomenti trattati:

• I BENEFICI DELLO STORYTELLING
• LO STORYTELLING NEL REAL ESTATE
• QUANDO USARE LO STORYTELLING IMMOBILIARE?
• IDEE DI STORYTELLING IMMOBILIARE
• TECNICHE DI STORYTELLING IMMOBILIARE

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È un fenomeno molto particolare…

Fin dall’alba dei tempi, noi esseri umani siamo sempre stati affascinati dal potere delle storie.

I nostri antenati passavano ore e ore raccolti in una stanza, magari attorno ad un bel fuoco, ipnotizzati da racconti e avventure, storie d’amore e saghe eroiche, completamente assorti in una sorta di trance indotta dalle parole.

E oggi le cose non sono cambiate: certo, non si sta più tutti insieme intorno al focolare domestico dopo una lunga giornata di lavoro nei campi, ma le nuove forme di intrattenimento come film, serie tv, ricostruzioni dei talk show e così via, riescono a tenerci incollati allo schermo solamente grazie alle storie che raccontano.

Le storie plasmano la cultura dalle fondamenta, creando un inconscio collettivo condiviso che differenzia gli usi e i costumi di una popolazione rispetto ad un’altra.

Basti pensare a tutta l’epica ed alla mitologia prodotta nell’Antica Grecia e nell’Antica Roma.

Sotto forma di metafore e di racconti, i greci e i romani riuscivano a metabolizzare (e a far metabolizzare agli astanti) le profondità della natura umana, mettendo a nudo ciò che siamo veramente.

Talmente era potente l’influenza delle storie, che i greci hanno coniato un termine per indicare la piena immersione emotiva e razionale nelle vicende raccontate, la famosa catarsi.

L’elemento più affascinante di tutta questa vicenda, però, è quello legato all’universalità delle storie…

Studi antropologici, infatti, hanno dimostrato come non esiste cultura al mondo che non abbia una qualche forma di narrazione in grado di assorbire completamente l’attenzione del pubblico.

Per esempio, in alcune remote zone del Sud Est asiatico, le rappresentazioni teatrali legate alle divinità tradizionali assumono un carattere così immersivo per il pubblico, che non sono rari episodi di isteria collettiva all’entrata in scena delle maschere degli spiriti maligni.

Queste manifestazioni emotive intense e incontrollate sono così frequenti, che all’inizio delle cerimonie che precedono gli spettacoli vengono designati abitanti del villaggio con il preciso compito di andare a recuperare chi fugge e consolare le vittime del panico.

Sembra incredibile, ma una storia, raccontata nel modo giusto e avente come tematica il giusto argomento, è in grado di fare questo.

Ora, per noi, in quanto operatori nel mondo del marketing legato al real estate, l’interesse nell’epica thailandese è marginale.

Quello che a noi preme trasmettere è questo: le storie e lo storytelling sono tecniche di pubblicità e comunicazioni imbattibili, se usati nel modo corretto!

Nelle prossime righe, andremo a fondo nella faccenda, partendo prima di tutto dal perché adottare lo storytelling come arma di pubblicità e comunicazione.

I BENEFICI DELLO STORYTELLING

Per millenni, gli esseri umani si sono passati informazioni raccontando storie.

È ovvio, se ci si pensa: la scrittura è un fenomeno relativamente recente e i nostri avi si sono dovuti ingegnare per trovare un modo di raccontare fatti nella maniera più precisa ed esaustiva possibile, contando solo sulla trasmissione orale e sulla propria memoria.

Ebbene, una storia è il modo ideale per raggiungere l’obiettivo.

Le storie, infatti, hanno un grosso potere coinvolgente: le persone si identificano con i protagonisti delle vicende, accendendo non solo la loro parte logica e razionale, ma entrando emotivamente in risonanza con essi.

Sempre più studi hanno dimostrato che la componente emotiva gioca un ruolo fondamentale nella memorizzazione precisa di fatti e nozioni (ecco perché, a scuola, memorizziamo meglio le materie che ci piacciono).

Ad ulteriore riprova di questo, esistono vere e proprie tecniche di memorizzazione (usate dai campioni di memoria) basate anche sul coinvolgimento sensoriale ed emotivo degli studenti.

Quindi, il primo vantaggio delle storie riguarda la memorizzazione.

Il secondo è proprio il grado di coinvolgimento che una buona narrazione esercita sul pubblico.

Per vendere, si sa, occorre smuovere emozioni e sensazioni profonde: una storia ci riesce.

Il terzo grande vantaggio dello storytelling risiede nella semplificazione di concetti difficili.

Quando veicoliamo un messaggio (di qualunque genere), il nemico numero 1 che dobbiamo combattere è l’eventualità che il nostro interlocutore non ci capisca.

Se non riusciamo a recapitare il messaggio nel modo corretto, infatti, tutti i nostri sforzi saranno inutili e si perderanno insieme all’attenzione del pubblico.

Infine, ultimo grandissimo vantaggio, ma non meno importante, è il fatto di riuscire a tenere incollati i lettori / fruitori della nostra storia dalla prima all’ultima parola.

Dopo la scarsa chiarezza, il grande ostacolo che ci troviamo ad affrontare, in qualità di creatori di contenuti, è la noia: oggi le persone ne hanno viste di ogni genere, cadere nella banalità e nel già detto è estremamente semplice.

Bene, una storia ben raccontata, con tutti i crismi e le tecniche del caso, permette di bypassare questo annoso problema, generando nel pubblico la voglia di “mangiare” il contenuto fino alla fine (basti pensare alle serie tv).

LO STORYTELLING NEL REAL ESTATE

Sfruttando la narrazione nel tuo marketing immobiliare, puoi iniziare a creare connessioni che dureranno tutta la vita.

No, non è un’esagerazione.

Vendere o valorizzare un immobile passa necessariamente dalla storia della casa e delle persone che l’hanno abitata.

Ogni piastrella, ogni angolo ha una storia da raccontare, una memoria da trasmettere, un’emozione da scatenare nel visitatore/cliente.

La differenza tra un freddo annuncio standard e un annuncio le cui descrizioni sono capaci di evocare sentimenti familiari, in linea con un determinato tipo di pubblico, è abissale.

Certo, se l’occasione commerciale è super-ghiotta ed estremamente attraente per un compratore, uno storytelling potrebbe essere eccessivo…

Ma all’aumentare del budget o della difficoltà di vendita della casa, lo storytelling potrebbe veramente essere la chiave di volta della transazione.

Quante volte hai dovuto vendere una casa i cui proprietari pretendevano un prezzo troppo alto rispetto al mercato?

Oppure con qualche difficoltà legata alle caratteristiche peculiari del quartiere?

O addirittura insite nell’immobile stesso?

In tutti questi casi, lo storytelling ci viene incontro, permettendoci di inserire queste date caratteristiche percepite come penalizzanti in un contesto in grado di farle metabolizzare a nostro vantaggio dagli acquirenti.

Inoltre, come già detto, una storia ci consente di creare una connessione ancora più profonda con i nostri potenziali clienti, dandoci leve più forti su cui far pressione.

Infine, un immobile descritto secondo questa particolare tecnica, rimarrà più impresso nella memoria, è inevitabile.

QUANDO USARE LO STORYTELLING IMMOBILIARE?

Beh, non c’è una risposta univoca a questa domanda…

Strategicamente, questa forma di copywriting va usata soprattutto nei casi in cui il pubblico da colpire ha una nulla o scarsa conoscenza di un immobile o del mercato immobiliare in generale.

In che senso?

Facciamo un esempio pratico:

Pino deve comprare casa, ma è la prima volta che si trova ad affrontare questo scenario, quindi non sa bene né come funzionano le transazioni immobiliari, quale casa può fare al caso suo né i prezzi medi del mercato.

Non solo, al primo colloquio con voi, intuite che il povero Pino non ha proprio idea di cosa vuole, cade spesso in contraddizione e va avanti per luoghi comuni (ovviamente non veri) ascoltati dagli amici del bar.

Ecco, partendo subito con un’offerta diretta del tipo: “Guarda questo immobile, 300.000€ in zona Y”, quante possibilità esistono che Pino possa comprare subito?

Stando agli studi di marketing molto poche.

Infatti, è dimostrato che più un cliente è informato, prima si decide a comprare.

In più, visto che le cifre sono alte, se proponiamo una vendita “hard”  fin dal principio, le possibilità che il Sig. Pino ci percepisca come degli squali assetati del suo denaro lievitano mostruosamente, portandolo a rivolgersi altrove e a fare cattiva pubblicità.

Discorso diverso riguarda il Dr. Gianni, che invece mastica immobiliare da quando è un ragazzino coi pantaloncini corti.

Gianni infatti è iper-informato su prezzi e dinamiche, vi ha già confrontato con tutti i vostri concorrenti, decidendo che siete proprio voi quelli che fanno al caso suo, quindi non vuole perdere tempo e desidera andare dritto al punto.

Gianni e Pino si muovono su due livelli di consapevolezza completamente differenti e, per tornare a quando usare il nostro caro storytelling, un approccio più largo è sicuramente l’ideale con clienti del tipo “Pino”.

Se la maggior parte del vostro pubblico riguarda la tipologia “Pino”, ovvero scarsamente informati e poco avvezzi a certe dinamiche, conviene (per ottimizzare risorse e tempo) prendere le cose un pochino più alla larga, spiegando sottoforma di storia e di esempi di vita reale cosa voglia dire acquistare una casa, quali problemi si possono verificare, come siete riusciti a risolverli e perché voi ci siete riusciti e gli altri no.

Sembra un lavoro lungo e faticoso, è vero, ma i numeri riservano una sorpresa: clienti coltivati con questo tipo di comunicazione, sono più fedeli e più facili da gestire, in quanto vi vedono come i massimi esperti e ripongono piena fiducia in voi.

Il segreto per arrivare a questa agognata meta è la multicanalità dello storytelling: nelle vostre uscite editoriali, prevedete annunci, post, libri, newsletter, persino messaggi, che raccontino (anche in breve) una storia su un argomento.

Vedrete che i benefici saranno immediati!

IDEE DI STORYTELLING IMMOBILIARE

Lo storytelling immobiliare si può dividere in 3 tronconi, che perseguono altrettanti obiettivi.

1. Brand Identity dell’agenzia o dell’agente. La brand identity come agente immobiliare è molto più di colori e loghi. Riguarda il modo in cui ci si rappresenta e come questo si trasmette al cliente dei sogni. Molti agenti hanno difficoltà a presentarsi sui social o ad esprimersi perché non sanno cosa dire. Per risolvere questo problema, si può raccontare:

• Perché si è diventati agenti.
• Cosa ha destato più sorpresa nel settore immobiliare.
• I pregiudizi delle persone sull’essere agenti VS come è esserlo nella realtà.
• Il lato migliore dell’essere agenti.
• A chi ci si ispira nel settore immobiliare e come questa persona ha influenzato la concezione dell’agente che si ha.

2. Idee per l’educazione dei clienti. Come detto prima, nel settore immobiliare ci sono molte dinamiche e aiutare i clienti a comprenderle fa parte della comunicazione quotidiana degli agenti. Si può portare il concetto di “consigli per acquirenti e venditori” al livello successivo, raccontando una storia interessante:

• La storia di un acquirente il cui finanziamento è fallito perché ha acquistato un’auto nuova e ha comprato i mobili a rate (senza dettagli personali, ovviamente).
• La storia di come qualcuno è riuscito a comprare la sua prima casa
• La storia di una transazione complicata che si è risolta e ha avuto un lieto fine.

3. Idee per gli annunci. Le descrizioni creative sono probabilmente il modo più popolare in cui le persone usano le storie. Il settore immobiliare è spesso un’esperienza emotiva. Chi compra, non sta solo acquistandola casa, sta sognando  uno stile di vita. Quindi, quando utilizziamo lo storytelling negli annunci, prendiamo in considerazione l’utilizzo di più modalità di fruizione, come video e foto! Si possono condividere:

• Un video narrato della casa “abitata”.
• La storia della casa (ottimo per immobili storici!).
• Una procedura dettagliata descrittiva (opzione più popolare).

TECNICHE DI STORYTELLING IMMOBILIARE

Veniamo ora al nocciolo di questo articolo lunghissimo: le tecniche di storytelling immobiliare.

Il principio più importante da tenere a mente è che per scrivere un contenuto efficace a livello di storia, non occorre essere scrittori premi Nobel.

Infatti, adottando questi semplici accorgimenti chiunque può imparare, con la pratica, a scrivere storie immobiliari in grado di risucchiare i fruitori:

• Metafore sensoriali a manetta. Quando si scrive, bisogna mostrare, non dire, far vivere l’esperienza al pubblico come se si fosse sulla scena.
• La nostra personalità in primo piano. Le persone si identificano con le altre persone, non con i robot o i comodini. Occorre far emergere noi stessi da ogni parola.
• Legato al punto precedente, la giusta dose di difetti. Non siamo tutti uguali, ma forse l’unica cosa che accomuna tutta l’umanità è il fatto di avere dei difetti. mostrare anche i lati meno perfetti di noi stessi, aiuterà le persone a identificarsi meglio con noi.
• La storia è un cammino. Ogni storia che si rispetti parte da un punto A, una situazione in cui il protagonista vive, e finisce a un punto C, una trasformazione finale. In mezzo ci deve essere un punto B, dove il protagonista vive delle peripezie e desidera il cambiamento.
• Ogni storia ha i suoi personaggi. Le storie vere non hanno solo eroe e cattivo, hanno una serie di figure che aiutano l’una o l’altra parte a raggiungere lo scopo. Per catturare definitivamente il pubblico, occorre pensare a delle bozze di personaggi ispirati alla vita che abbiamo vissuto.
• Il linguaggio deve essere informale e caldo. Su questo punto c’è poco da dire: nella realtà non si parla come un manuale universitario, di conseguenza anche il linguaggio della storia deve essere naturale e coinvolgente.
• Si scrive per il pubblico, non per noi stessi. Quando si scrive una storia finalizzata alla vendita, l’errore principale è quello di fare un memorandum della nostra biografia. No! La storia deve appassionare il pubblico perché si immedesima nel personaggio (noi), non perché legge quanto siamo bravi e quanto siamo fighi.

CONCLUSIONE

Abbiamo sviscerato tutto ciò che riguarda lo storytelling immobiliare.

È un articolo molto lungo, quindi riassumiamo i punti principali:

• Lo storytelling aiuta a far memorizzare i dettagli del messaggio, coinvolgendo emotivamente il pubblico e lasciandolo incollato alla storia.
• Va usato principalmente nei casi in cui il pubblico è poco consapevole di noi e del settore in cui operiamo, mantenendo fede al principio della multicanalità del content marketing.
• Con lo storytelling si può fare brand identity, si possono educare i clienti e si possono creare annunci estremamente efficaci.
• Scrivere una storia, per quanto piccola, è, come la vita, una questione di cammino da un punto iniziale a un punto finale, tra i quali i nostri personaggi sperimentano e sognano trasformazioni che riflettono quelle del pubblico.
• Nello scrivere una storia, dobbiamo emergere noi come veicolo di immedesimazione del pubblico.

Come ultimo appunto, ricordatevi che le persone ameranno sempre una bella storia.

Ecco perché chiacchieriamo con gli amici davanti a un caffè e guardiamo le sitcom su Netflix. Le storie toccano la vita. E la storia giusta può fare lo stesso per il vostro marketing.

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