Quando si mette un immobile sul mercato i principali obiettivi sono due: venderlo al miglior prezzo e nel minor tempo possibile. Tuttavia, la realtà dei fatti ci suggerisce che spesso è necessario aspettare anche qualche mese e concedere uno sconto significativo a chi acquista. Per questo gli agenti sono sempre alla ricerca di nuovi strumenti di marketing immobiliare da intercettare e perfezionare. Uno di questi è l’home staging, su cui Gianluca Mari e Sanja Radovanovic (rispettivamente CEO/founder e direttrice creativa di Mari Team Immobiliare) hanno fondato il loro metodo. idealista/news li ha intervistati per approfondire modalità e risultati di questa metodologia di commercializzazione di immobili.

In cosa consiste il metodo di vendita con home staging

Ma in cosa si differenzia il processo di commercializzazione tramite home staging? A spiegarlo è proprio Gianluca Mari, il fondatore di Mari Team Immobiliare: “L’esperienza tradizionale è che un’agenzia concordi il prezzo e le condizioni di vendita con il cliente, che si facciano le foto dell’immobile per andare sul mercato e aspettare di essere contattati dai potenziali acquirenti”.

Ogni immobile che viene commercializzato, prima di fare le foto da pubblicare con l’annuncio interviene un home stager che studia un progetto di valorizzazione della casa condividendolo con il proprietario

“Con noi – sottolinea Mari – prima di andare sul mercato e fare le foto, interviene un home stager che studia progetti di allestimento o riqualificazione dell’arredo, per porre in vendita un immobile più attrattivo”. Ogni intervento è “sartoriale”, nel senso che ogni attività di home staging è cucita su misura a seconda delle caratteristiche dell’appartamento.

Come ci tiene a precisare Sanja Radovanovic, che è anche Presidente di EAHSP (European Association of Home Staging Professionals): “Una casa da un milione di euro in centro richiederà un intervento diverso rispetto a un appartamento in periferia. Questo non significa che diamo più o meno attenzione a seconda del tipo di immobile, ma che ogni progetto viene studiato ad hoc per le caratteristiche della casa e a seconda del target degli acquirenti e molto dipende dal fatto che la casa sia abitata o vuota”.

A seconda della tipologia di immobile commercializzato, oltre all’intervento di home staging, si può valutare anche una ripresa da drone o un video emozionale

Per rimarcare questo aspetto, la direttrice creativa di Mari Team Immobiliare spiega che “i servizi da mettere in campo possono variare a seconda della tipologia di immobile da vendere, a volte ad esempio possono esserci riprese con drone o video emozionali”. Gli interventi di home staging, tendenzialmente, “hanno un costo dell’1% rispetto al prezzo richiesto – dice Gianluca Mari – che è a carico nostro e gratuito per il cliente, Mentre, sulla compravendita, prendiamo il compenso provvigionale tradizionale delle agenzie immobiliari”.

Nel dettaglio, nel metodo ideato da Mari Team Immobiliare l’agente immobiliare ha il primo contatto con il cliente, che in un secondo momento sarà contattato da Sanja Radovanovic, in qualità di direttrice creativa del brand che gestisce la squadra di stager, poi il cliente entra in contatto con il nostro fotografo (specializzato nel real estate) per lo shooting, video e virtual tour e poi entra in contatto con il contract manager chi si occupa della due diligence dell’immobile.

Quanto incide l’home staging sulle compravendite immobiliari

Per Gianluca Mari, l’home staging “è lo strumento di maketing immobiliare più potente in assoluto per la vendita”. Un’affermazione che argomenta con i numeri, perché “nel 2022 il tempo medio sul mercato degli immobili commercializzati con interventi di home staging da Mari è di 39 giorni, la differenza con la media su scala nazionale è enorme, visto che il tempo medio di permanenza sul mercato secondo i dati della Banca d’Italia è di 180 giorni”.

Nel 2022 il tempo medio sul mercato degli immobili commercializzati con interventi di home staging da Mari è di 39 giorni, a fronte di una media su scala nazionale di 180 giorni secondo i dati diffusi dalla Banca d’Italia

Per quanto riguarda il prezzo “a fronte di uno sconto medio in Italia dell’8,4% rilevato dai report della Banca d’Italia, nel 2022 – spiega Giancluca Mari – abbiamo venduto tutto il portfolio di immobili con uno sconto medio del 2,49%. Non solo, perché Sanja Radovanovic raggiunge anche che “abbiamo anche diversi casi di over pricing, perché quando il prodotto è molto attrattivo si può creare un eccesso di domanda con diverse offerte, quindi si arriva a vendere oltre il prezzo di richiesta iniziale”.

La direttrice creativa di Mari Team Immobiliare sottolinea anche che “Negli Stati Uniti si ricorre all’home staging dagli anni ‘70, hanno avuto 50 anni per accorgersi dei risvolti positivi in ambito immobiliare, tanto che negli Usa si rilasciano statistiche sugli effetti dell’home staging nel real estate. In Italia fa fatica a prendere piede, ma in 10 anni di esperienza non mi è mai capitato che un cliente fosse rimasto insoddisfatto”.