Ogni contenuto di vendita che si rispetti deve risucchiare il lettore nel pezzo, facendolo perdere nei meandri delle argomentazioni logiche. Tuttavia, questo non è sufficiente se poi non spingiamo le persone a compiere un passo verso di noi. Ciò è possibile grazie alla CTA.
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Il Content Marketing e, più specificamente, il copywriting sono tecniche (più che tecniche, vere e proprie discipline) molto semplici e molto complesse allo stesso tempo.
Semplici perché, in fondo, la loro struttura è composta di passaggi ricorrenti e adattabili a quasi tutte le situazioni del mercato.
Complessi perché occorre una certa sensibilità, oltre l’immancabile esperienza, per capire le infinite sfaccettature emotive del pubblico di lettori che si vuole attrarre.
Non solo, tra le varie difficoltà che il Content Marketing ci pone davanti, si annoverano quelle legate alle innumerevoli tipologie di contenuti che esistono oggi nello scenario digitale.
Posto che il fine ultimo delle strategie di Content Marketing deve essere sempre quello di aumentare il fatturato (in modo diretto, o in modo indiretto), per semplificare molto le cose, possiamo suddividere il gigantesco insieme dei contenuti in 2 macro-categorie: contenuti di valore propriamente detto e contenuti orientati alla vendita.
Ora, è ovvio che nei contenuti di valore puro saranno presenti delle contaminazioni di contenuto di vendita e viceversa, però di base la scrittura delle due tipologie presenta un numero di differenze tali da consentire la suddivisione in categorie separate.
Capito questo, oggi vogliamo concentrarci esclusivamente sui contenuti diretti alla vendita, il cosiddetto direct response copywriting, analizzando una delle componenti tecniche più importanti: la Chiamata all’Azione.
COS’È LA CHIAMATA ALL’AZIONE
La Chiamata all’Azione o CTA (dall’inglese Call To Action) è una delle sezioni più importanti per un contenuto il cui obiettivo è quello di vendere in maniera diretta un prodotto o un servizio.
Beh, seguendo le nostre pubblicazioni, avrai già capito che spesso la definizione di “vendita”, nel copywriting, può assumere sfumature sottili.
Non sempre possiamo vendere direttamente un prodotto o un servizio: possiamo ritrovarci nella situazione in cui dobbiamo prima “vendere” l’attenzione per il nostro pezzo, oppure “vendere” l’iscrizione a una newsletter o la prenotazione di un appuntamento per una valutazione gratuita…
Insomma, occorre slegare il concetto di vendita da quello di transazione economica in senso stretto.
Il contenuto di vendita ha il compito di risucchiare il lettore all’interno di un processo che lo porterà a fare una mossa verso di noi.
Come negli scacchi, si instaura un gioco di mosse e contromosse con la mente del cliente, gioco finalizzato allo scacco matto e alla capitolazione delle obiezioni dell’avversario.
Ecco, la Chiamata all’Azione è quell’ultima mossa che fa cadere il Re nemico: dopo aver convogliato tutta l’attenzione su di noi, dobbiamo mettere una mano sulla schiena del nostro lettore e spingerlo verso la nostra agenzia.
Purtroppo, un pezzo di direct response copywriting, per quanto possa essere accattivante, non avrà effetto senza la spintarella finale e la stimolazione diretta del lettore.
CARATTERISTICHE DI UNA CTA VINCENTE
Come tutte le altre componenti di un contenuto, anche la CTA ha delle caratteristiche ben precise che la rendono efficace.
Innanzi tutto, il primo concetto da digerire è che la CTA è una vera e propria merce di scambio: il lettore compie un’azione solo se in cambio riceve qualcosa, poco importa se sia materiale o no.
Anzi, spesso la moneta più apprezzata è la sicurezza: un potenziale cliente è bloccato dalle classiche paure del compratore, come il senso di colpa e la riprova sociale.
Quando riusciamo a smarcare questi timori con la CTA, aumentiamo esponenzialmente le probabilità di convincere una volta per tutte il lettore.
Secondo punto da considerare è la regola dell’1: la CTA deve essere specifica, spingere a una sola azione, facile da compiere, senza complicazioni di sorta.
Già solo convincere qualcuno a fare qualcosa è un’impresa difficilissima… Figuriamoci se poi le azioni da compiere sono molteplici e complicate!
Terzo, e non ultimo per importanza, è il principio della chiarezza: i passi da compiere devono essere spiegati in modo tale da essere comprensibili anche a un bambino di 5 anni.
Un suggerimento utile è quello di usare elenchi puntati, dove ogni voce sarà un’esaustiva spiegazione del processo di contatto con noi.
LE 3 DOMANDE DELLA CTA
Per scrivere una CTA coi fiocchi, è molto utile rispondere a queste 3 domande:
- Cosa succede se il lettore rimanda l’azione che vogliamo fargli compiere?
- Cosa succede se il mio prodotto/ servizio non funziona?
- Cosa deve fare ESATTAMENTE il lettore per compiere l’azione che vogliamo fargli compiere?
CONCLUSIONI
Se stai scrivendo contenuti di direct response marketing, come possono essere gli annunci immobiliari ad esempio, la CTA è una componente indispensabile.
Ovviamente, quando scriviamo contenuti il cui obiettivo è diverso da quello della vendita diretta, la CTA può essere anche omessa.
Ricorda: il copy, come tutto il marketing, va inserito al giusto punto e al giusto momento della strategia generale.
Quindi, facendo un esempio, se il nostro funnel prevede un modulo di contatto, la CTA dovrà essere indirizzata verso la compilazione dei campi di registrazione.
Un ultimo suggerimento, spesso CTA e offerta si intrecciano in maniera indissolubile, si aiutano reciprocamente nel catturare nella rete il lettore: una CTA coadiuvata da un front-end gratuito avrà una potenza inimmaginabile nel convertire lead in prospect (o utenti in lead).
Un altro aspetto importante del copy immobiliare è il tone of voice, leggi di più in questo articolo!
