Esiste una difficoltà condivisa più o meno da tutti gli operatori del settore: generare contatti qualificati e in linea con le esigenze di business. In questo articolo, approfondiremo tutti i miti legati alla lead generation nel settore immobiliare, dando qualche suggerimento utile a chi si vuole cimentare in campagne di acquisizione contatti!
Argomenti trattati:
- PERCHÉ NON DOVRESTI MAI GETTARE UNA RETE ALLA CIECA
- PROVA A PUNTARE ALLA QUALITÀ
- AGIRE SULL’EFFICACIA, NON SULLA FORZA BRUTA
- IL SETTORE IMMOBILIARE NON È DIVERSO!
- COSA FARE PER MIGLIORARE LA TUA LEAD GENERATION
Parlando con i nostri clienti, una delle prime esigenze che emerge nelle strategie di marketing immobiliare è quella di aumentare le liste di potenziali clienti in target con la fascia di prezzo in cui operano e con il loro modo di lavorare.
Questo approccio, che possiamo definire quantitativo, affonda le radici in una consolidata opinione diffusa: dato un n% tasso di conversione (ovvero la percentuale delle persone che da “sconosciute” diventano “clienti paganti”), più contatti lavoro, più prospect si avvarranno dei miei servizi.
Se si osserva bene la storia del marketing, molte grandi aziende hanno basato il proprio successo su strategie quantitative…
Invio di email (o lettere cartacee) massive, telemarketing a manetta, porta a porta, vendite a freddo…
La logica, come detto, è molto basilare e si propone di gettare in mare la più grande rete possibile nella speranza di pescare il più elevato numero di pesci.
Dal punto di vista matematico e teorico, è un approccio ineccepibile!
Tuttavia, nella pratica, questo modo di fare campagne di acquisizione clienti presenta notevoli svantaggi.
PERCHÉ NON DOVRESTI MAI GETTARE UNA RETE ALLA CIECA
Lavorare a casaccio sui grandi numeri non è mai una buona idea, specialmente se fai parte (come il 99% degli operatori del settore immobiliare) della fetta delle Piccole e Medie Imprese.
Tra i tanti problemi di questo tipo di marketing, il più importante e nocivo di tutti è il costo estremamente elevato di una campagna massiva.
Consegnare un messaggio ad una persona costa, anche nel digital marketing.
Se si vuole ottenere un risultato quantomeno soddisfacente, si deve prevedere un budget per l’agenzia di marketing, uno per la realizzazione dei contenuti, uno per gli spazi e uno per il customer care.
Più contatti si cercano di raggiungere, maggiori saranno i costi della campagna, soprattutto in ambiente internet, dove la stragrande maggioranza delle compravendite pubblicitarie segue logiche PPC (ovvero Pay Per Click).
Ora, cosa succede se i tassi di conversione della campagna sono bassi?
Eh, un bel casino… Si va in forte perdita!
E, dato che nessuno al Mondo possiede una palla di vetro in grado di prevedere il successo o l’insuccesso di un’iniziativa di acquisizione clienti, è di fondamentale importanza agire sul lato dei costi per ammortizzare le perdite o far impennare i ricavi.
PROVA, INVECE, A PUNTARE ALLA QUALITÀ DELLA TUA GENERAZIONE CONTATTI
Il marketing serve a generare vendite, la benzina di qualsiasi attività.
Su questo siamo tutti d’accordo no?
Ottimizzare perdite e ricavi è il principio di base di qualsiasi operazione in ambito pubblicitario, comunicativo e commerciale.
Come abbiamo visto poco fa, un approccio quantitativo, è molto dispersivo e dispendioso.
Proviamo a cambiare punto di vista: e se puntassimo a pochi clienti pronti ad acquistare?
Posto che il costo contatto tra prospect-che-non-diventerà-mai-cliente e il prospect-che-acquisterà è lo stesso, il secondo genererà un rientro sulla spesa effettuata per raggiungerlo.
“Ma se contatto meno gente, ho meno possibilità di vendere!”
Sì, se il marketing è affidato al caso, allora c’è un grosso rischio che vada così…
Ma se le strategie sono calibrate al millimetro, paradossalmente, funziona esattamente al contrario!
Facciamo un esempio empirico che forse può chiarire la questione…
Il Sole sprigiona un’energia fuori da ogni umana comprensione eppure un semplice laser è in grado di tagliare pressoché qualsiasi materiale con facilità disarmante.
Se il nostro obiettivo non è abbronzarci, ma sezionare con precisione chirurgica una lastra di travertino, allora anche un semplice laser sarà sempre più efficace del Sole.
Ecco perché bisogna puntare su pochi clienti pronti a spendere, non a tante persone poco profittevoli.
AGIRE SULL’EFFICACIA, NON SULLA FORZA BRUTA
Purtroppo, ancora molti commettono l’errore di credere che “tanto = buono”.
Più e più studi, ricerche, esperienze empiriche dimostrano che è impossibile puntare a rendere tutti nostri clienti: ci sarà sempre una fetta di popolazione che non comprerà mai da noi.
Perché spendere soldi su questa porzione di pubblico, sapendo che non avremmo mai un ritorno?
È molto più profittevole concentrarci, invece, sull’aumentare il tasso di conversione, andando volontariamente a scartare chi non comprerà mai da noi e a spingere le persone verso una maggiore consapevolezza del nostro marchio.
E, SE TE LO STAI CHIEDENDO, NO, IL SETTORE IMMOBILIARE NON È DIVERSO!
“Eh ma io non ho un target, tutti devono comprare o vendere casa!”
Ne siamo sicuri? Proprio tutti tutti?
Spenderesti mai 100€ per far vedere una pubblicità a ragazzi di 18/22 anni?
O per convincere chi crede che dietro ai servizi di intermediazione immobiliare ci sia un grande complotto pluto-massonico volto a fregarlo e a spogliarlo di tutti i suoi averi?
COSA FARE PER MIGLIORARE LA TUA GENERAZIONE CONTATTI
Ovviamente, anche con l’approccio più orientato alla qualità, si avranno margini di persone non adatte ad essere tuoi clienti.
Per questo nascono i funnel, dei percorsi che guidano le persone lungo tappe obbligate e ottimizzate, facendo arrivare alla fine solo clienti felici di acquistare i tuoi prodotti o servizi.
Nel campo immobiliare, per condurre con successo campagne di lead generation, si deve sempre:
- Disegnare il profilo di un cliente ideale, la persona che desidereresti avere come cliente a tutti i costi.
- Strutturare un funnel efficace (non importa che sia complesso, ma che funzioni).
- Prevedere un’offerta invogliante, differente dalle banalità viste e riviste 1000 volte, in linea con le esigenze del cliente ideale.
- Proporre contenuti in grado di aumentare la consapevolezza delle persone verso il tuo brand, i tuoi servizi e la tua filosofia. In fondo, acquista solo chi ci conosce bene.
- Non avere paura di scartare lead costosi e poco profittevoli.
- Pensare a più dimensioni: i costi non si limitano all’acquisizione, ma anche al tempo che perdi dietro a richieste e pretese stravaganti.
- Pensare a un prodotto-esca che spinga le persone a lasciare i propri contatti.
- Essere multicanale, ovvero comunicare in più modo, mai limitarsi ad un unico media.
- Avere un approccio orientato ai numeri: le parole convincono, i numeri dettano le strategie.
Come si possono attuare queste strategie? Solo conoscendo per filo e per segno i tuoi clienti ideali!
CONCLUSIONI
La lead generation è una delle fasi più importanti del sistema di marketing di un’attività.
Porta linfa vitale all’interno di tutto l’organismo, avvicina le agenzie a persone che hanno bisogno di qualcuno che gestisca per loro la vendita e l’acquisto di una casa.
Tuttavia, può essere un’attività molto costosa e difficile da monitorare se non affrontata con il giusto approccio strategico e programmatico.
Quindi, è necessario prestare la massima attenzione all’ottimizzazione delle attività di acquisizione contatti, preferendo sempre la qualità alla quantità dei prospect.
Ricordati: i pescatori bravi non vanno dove stanno tanti pesci, ma vanno dove sanno che i pesci abboccano alle loro esche!
Noi di Creo ci occupiamo proprio di questo: aiutiamo Agenzie e Agenti Immobiliari a strutturare funnel e strategie comunicative in grado aumentare la consapevolezza di potenziali clienti obiettivo, in modo da aumentare il numero di persone pronte ad acquistare.
