Un cliente, prima di diventare tale, segue un percorso articolato su tappe ben precise e definite. Pochi lo sanno, ma anche la generazione di contatti ha un andamento simile: è infatti possibile canalizzare il flusso di registrazione di potenziali clienti secondo quanto ci fa più comodo!
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Argomenti trattati:
- Cos’è un funnel?
- Le esigenze degli Agenti Immobiliari
- Funnel comunicativo per Agenti Immobiliari
- Lead Generation Funnel
- L’esca per far abboccare il pesce
- Il Modulo di Contatto
- Nutrire il Contatto
- Esempio pratico
“Lead Generation Funnel”.
Quante volte hai sentito questo termine negli ultimi tempi?
In effetti, spulciando i vari blog- video- corsi- ebook- qualsiasi altra forma di contenuto ti venga in mente online, è tutto un proliferare di funnel di qua, funnel di là, funnel di sopra, funnel di sotto…
Un funnel per fare x, per raggiungere l’y obiettivo, per evitare che i clienti facciano z…
Il tutto condito con promesse di guadagni milionari e sogni di ritmi lavorativi da daiquiri su una spiaggia di Guadalupe.
Si può dire che i lead generation funnel vengano spacciati come creatori di felicità e successo un tanto al kg.
Quanto c’è di vero?
(SPOILER: abbastanza, ma non è tutto oro quello che luccica!)
I lead generation funnel sono così importanti?
(SPOILER: assolutamente sì!)
E, soprattutto, come si costruisce uno dei funnel più importanti della strategia di marketing immobiliare digitale, ovvero il Lead Generation Funnel per Agenti Immobiliari?
(SPOILER: non è così difficile come pensi, non hai bisogno di essere Russel Brunson per strutturare un Lead Generation Funnel coi fiocchi)
COS’È UN FUNNEL?
Dedicheremo a questo paragrafo poco spazio perché siamo consapevoli che vuoi andare subito al sodo, alla ciccia, senza perderti in inutili fronzoli da markettari professionisti!
Tuttavia, una minima infarinatura teorica è utile ad avere un’idea del quadro generale ed entrare in profondità nei meccanismi di funzionamento di uno degli strumenti più formidabili che il marketing ci mette a disposizione.
“Funnel” in inglese significa imbuto.
Strano, cosa c’entra un imbuto con la strategia di marketing, vendita e comunicazione???
Beh, tutto!
In effetti, ogni aspetto legato alla strategia di vendita, di marketing e di comunicazione assume i connotati di un imbuto.
Pensaci, quante volte ti è capitato di vendere una casa (o prendere un incarico, vale in tutti i sensi) ad un perfetto sconosciuto (o da perfetto sconosciuto)?
Intendiamo proprio una scena del tipo: “Buongiorno, salve, io non la conosco, ma voglio affidare a lei la vendita del mio immobile, mi faccia firmare subito il contratto, non perdiamo tempo!”
Siamo pronti a scommettere: nessuna!
Questo perché un cliente, prima di comprare da noi e diventare tale, segue un percorso tortuoso, che si snoda lungo tappe ben precise e che lo porterà ad aprire il portafoglio (o a prendere la penna) e firmare il contratto.
Non importa in quale campo operiamo, è molto raro concludere una vendita a freddo, la maggior parte dei contratti si siglano con persone che hanno visto la nostra comunicazione più volte.
IL FUNNEL SI APPLICA A 3 CAMPI DIVERSI
Non solo la strategia di vendita si struttura sotto forma di imbuto!
Anche campi relativi alla vendita come marketing e comunicazione, infatti, seguono lo stesso principio, solo che al posto di portare dentro i soldi, servono a rendere il pubblico consapevole di chi siamo e di come lavoriamo.
IL FUNNEL È INTRA-DIMENSIONALE
Aspetta, non vogliamo diventare i nuovi Asimov, non c’è nulla di fantascientifico!
Semplicemente, i funnel operano a differenti “dimensioni strategiche”.
Facciamo un esempio pratico: a livello di strategia globale di marketing è opportuno strutturare un funnel del tipo “Consapevolezza- Considerazione- Acquisto- Fidelizzazione”, ovvero avere un’idea generale di come acquisire e tenere un cliente.
Nella fase di Consapevolezza, dovremo inserire tutte le azioni che hanno il compito di attrarre un potenziale cliente.
Nella Considerazione dovremo fornire il numero massimo di informazioni riguardo noi e il nostro prodotto/servizio.
Nella fase di Acquisto dovremo far spendere per la prima volta un cliente.
Nella fase di Fidelizzazione metteremo in campo tutti gli strumenti per tenere il cliente con noi e renderlo un fan sfegatato del nostro brand.
L’essenza multi-dimensionale del funnel si manifesta quando, all’interno di ogni comparto strategico sopra descritto, costruiamo i funnel insiti per ogni livello.
Nella fase di Consapevolezza, per esempio, inseriremo un funnel che porti le persone ad accorgersi di noi.
Lo sappiamo, è un concetto un po’ contorto e difficile, ma leggendo il prossimo paragrafo capirai di cosa stiamo parlando.
IL FUNNEL È UN CONCETTO NUMERICO
Perché questa strategia ha una forma a imbuto?
Perché partiamo da una base larga di potenziali clienti e, a mano a mano che procediamo per la strada, perdiamo persone per vari motivi: disinteresse, fuori target, fuori budget eccetera…
Quindi, se in cima al funnel contattiamo 1000 persone, solo alcune di esse sono “destinate” a diventare nostri clienti.
Come dici? Ti sembra un peccato non vendere a tutti?
Siamo d’accordo, però, purtroppo (o per fortuna), non tutti sono fatti per essere nostri clienti.
Questo a prima vista può sembrare uno svantaggio, ma in realtà è una grande opportunità: acquisire un cliente costa (e pure caro!), qualsiasi sia la strategia che utilizziamo per raggiungere questo obiettivo.
Anche la strategia di marketing più utilizzata dagli agenti immobiliari e dalle agenzie immobiliari, il passaparola, ha un costo non indifferente.
È vero, per il passaparola non si sborsano soldi nella maggioranza dei casi, però ci vuole molto tempo per ottenere la fiducia di una persona. Quello stesso tempo potrebbe essere investito anche in altre attività che sono utili per costruire un numero più ampio di passaparola, grazie all’utilizzo di internet.
Così come gli Highlander di un film di qualche tempo fa, nel processo di vendita rimarranno solo in pochi (rispetto al numero iniziale: i clienti più motivati, quelli in linea con il budget che chiediamo, quelli che ci rimarranno più fedeli, quelli che sposano il nostro modo di lavorare e il nostro modo di essere.
Ricordati: è più facile vendere ai già clienti piuttosto che acquisirne dei nuovi!
Certo, ci saranno dei momenti dove l’acquisizione di nuovi clienti sarà di importanza cruciale, ma in linea generale, il funnel ci consente di avere uno zoccolo duro di aficionados su cui contare sempre.
IL FUNNEL PER LE ESIGENZE DEGLI AGENTI IMMOBILIARI
Ok, tu sei un agente immobiliare, in linea di massima non hai esigenze di fidelizzazione dei clienti come può accadere per un bar o per un tabaccaio di quartiere.
Con tutta probabilità, tu acquisisci un incarico da una persona che ha 1 sola casa da vendere nell’arco della vita e vendi a una persona che acquista 1 sola volta.
La casa è un prodotto particolare, forse quello a più alto budget dopo le forniture militari e le infrastrutture statali, sono pochissimi quelli in grado di comprare o vendere più case nell’arco della vita.
Altro discorso riguarda gli affitti, ma questo caso specifico non verrà preso in esame oggi, rischieremmo di mettere troppa carne al fuoco e di non farti capire più niente!
Quindi per te il funnel è uno strumento inutile?
Togliti dalla testa questo pensiero: ogni agente immobiliare DEVE avvalersi di un funnel, se vuole automatizzare l’acquisizione di incarichi e le vendite.
Ha solo bisogno di un funnel adattato nel modo giusto!
Il funnel adatto alle esigenze di un agente immobiliare riguarda, innanzitutto, più la comunicazione che la vendita vera e propria.
In realtà, è una via di mezzo tra marketing, comunicazione e vendita, sono campi che si intrecciano e collaborano l’uno con l’altro per far crescere la quantità di denaro nel tuo portafoglio.
Si parte con il piano comunicativo, in quanto, se i clienti non sanno chi siamo, non riusciremo mai a vendere nulla.
IL FUNNEL COMUNICATIVO PER AGENTI IMMOBILIARI
Un funnel comunicativo dovrebbe seguire sempre questi passi precisi, da seguire in rigoroso ordine:
- Cosapevolezza. I nostri potenziali clienti devono prima di tutto accorgersi che esistiamo, quindi è necessario catturare la loro attenzione e, soprattutto, i loro contatti. Non tutti quelli che vedranno la nostra pubblicità ci daranno il contatto, quindi te ne perderai molti per strada. Non preoccuparti, è fisiologico!
- Informazione. Una volta raccolto il contatto, bisogna passare alla fase di informazione. Qui l’agente immobiliare deve sparare contenuti a manetta, come se non ci fosse un domani. L’obiettivo è quello di preparare il terreno mentale dei potenziali clienti in vista della fase di transazione economica. Più cose le persone sanno di noi (e più sono raccontate nel modo giusto), più aumenta il livello di fiducia e più cresceranno le possibilità di acquisto. Anche in questo passaggio perderemo persone, non tutti sono disposti verso di noi e il nostro modo di lavorare (in fondo le barriere di fiducia da abbattere sono tante, no?)
- La transazione. Qui bisogna trasformare il potenziale cliente in cliente pagante. Questo step è il banco di prova principale: se si è lavorato nel modo corretto in fase di informazione, allora questo è il momento di raccogliere i frutti di ogni investimento e andare a breakeven con la campagna comunicativa! Questo è il momento dove si perdono per strada più persone.
- Post-vendita. Pensi che una volta conclusa la vendita, i problemi finiscano qui? Come sai bene, uno dei momenti più delicati delle transazioni economiche sono le ore che seguono l’accordo. Rimorsi, ripensamenti, paure, obiezioni irrazionali vengono fuori tutte alla fine, un agente immobiliare deve prevederle e avere una struttura per salvaguardare il suo lavoro, la sua professionalità e i suoi guadagni.
Notato niente?
Esatto, questi 4 step ricalcano alla perfezione la struttura generale del funnel standard di marketing, solo che al posto della fidelizzazione, abbiamo inserito l’importante tassello del post-vendita!
IL LEAD GENERATION FUNNEL
Ti ricordi? Poco fa abbiamo detto che il funnel lavora su più livelli e dimensioni del business.
Nella fase di Consapevolezza del Funnel per agenti immobiliari, abbiamo parlato dell’importanza di raccogliere i contatti dei potenziali clienti.
Le informazioni personali, infatti, ci consentono di moltiplicare l’esposizione della persone ai nostri messaggi: più un messaggio è visto, più siamo presenti. E più siamo presenti, più ci posizioniamo nella mente dei clienti, un fattore cruciale per la vendita!
Tuttavia, quello delle informazioni personali è un campo minato: nessuno vuole lasciare i propri dati.
Tutto quello che leggiamo online e che riguarda come vengono trattati i nostri dati, la nostra privacy, la nostra identità ci sconvolge, facendoci alzare grosse barriere sul lasciare anche solo la email a un’azienda di cui non abbiamo totale fiducia.
Non vogliamo essere bersagliati da pubblicità in ogni momento, non vogliamo intrusioni nei nostri gusti e nei nostri problemi, vogliamo, in sostanza, mantenere il riserbo sulla nostra vita.
E questo è sacrosanto.
Però, ed è un grande però, la riservatezza è nemica della vendita.
Come fare, perciò, a esporre le persone ai nostri messaggi e aumentare le vendite/ incarichi?
Catturando i loro contatti.
E come si catturano i contatti?
Grazie al Lead Generation Funnel.
LO SCOPO DEL LEAD GENERATION FUNNEL
L’obiettivo di questo tipo di funnel è quello di far entrare potenziali clienti nella nostra rete, catturando i contatti per poi usarli per i nostri scopi.
Non tutti i clienti vanno bene.
Infatti, onde evitare uno spreco di risorse, noi non vogliamo Generici Mister X nella nostra lista, bensì clienti che abbiano bisogno dei nostri servizi, con un certo budget da spendere e già pre-qualificati sui problemi che affrontiamo.
Riassumendo, ci serve un funnel che catturi i contatti di potenziali clienti profittevoli ed escluda tutti quelli che non ci interessano…
Ma come, prima mi dici che già solo lasciare il contatto è complicato, poi aggiungi un altro livello di difficoltà andando a scartare tutti quelli fuori target???
Esatto, ma non ti preoccupare seguendo questi passaggi, tutto ti sarà più chiaro.
L’ESCA PER FAR ABBOCCARE IL PESCE
Ogni digital marketer dovrebbe avere questa frase tatuata sul braccio:
I CONTATTI COSTANO!
Non esiste una strategia di acquisizione dati che non contempli una spesa economica e temporale.
Quindi, sgombriamo subito il campo da malintesi: se vuoi i contatti, hai da paga’! (detto alla romana)
L’acquisizione dati è da considerarsi come un piccolo investimento: si spende, per avere un ritorno più grande.
La transazione è un po’ un “do ut des”: il cliente ti lascia il contatto in cambio di qualcosa che per lui ha un valore maggiore della sua privacy.
Nel nostro arsenale, dobbiamo avere un’arma che funga da calamita per le persone…
Nel gergo del marketing si chiama ”Lead Magnet”, noi la possiamo chiamare “l’esca”: un prodotto o servizio che le persone considerino di valore e che siano disposte a scambiare con i propri dati.
Esempi?
- Un libro
- Un video
- Un mini-corso
- Un tutorial
- Una guida
- Un periodo di prova
- Una valutazione gratuita della casa
- Un’offerta speciale
- Un bonus su un servizio
- Un omaggio fisico
L’obiettivo di questo tipo di azione deve essere portare i potenziali clienti a pensare: “ok, mi piace questo contenuto che tu mi dai/ questa offerta che tu mi proponi, sono disposto a pagare con il mio contatto queste info”.
Il lead magnet ha anche un altro scopo: se è qualcosa di valore come un libro, serve ad accrescere la tua autorevolezza agli occhi delle persone, fattore determinante in sede di vendita e acquisizione incarichi.
IL MODULO DI CONTATTO
Le persone ci pensano molto prima di lasciare un contatto, impiegando una certa quantità di tempo prima di inserire i dati.
Ok, il tuo lead magnet piace e ti vogliono premiare con i dati…
Se in questo momento presentiamo una modalità di iscrizione complicata, con una grafica fuori tema, un copy sbagliato e foto sballate, stiamo facendo di tutto per rendere la vita difficile al cliente, interrompendo il suo “flusso positivo”.
Il modulo di contatto è fondamentale: dovrà avere il minor numero possibile di passaggi, la landing dovrà essere bilanciata tra copy e immagini, con un testo semplice e chiaro che illustri ogni passaggio di iscrizione in maniera schematica.
“NUTRIRE” IL CONTATTO
Dopo che si sono iscritti è finito il lavoro?
No!
Ricordati che noi non vogliamo contatti qualunque, noi abbiamo bisogno di Lead, ovvero contatti qualificati.
Perciò non basta farli iscrivere, occorre anche dare loro informazioni importanti riguardo il nostro lavoro, renderli consapevoli su di noi.
Questa fase è detta di NURTURING (ovvero “nutrimento”): il cliente base va coltivato con comunicazioni di ogni tipo per trasformarsi in lead, di modo che il suo livello di consapevolezza nei nostri confronti passi dal livello 0 a quello +1.
Una buona campagna di nurturing comprende almeno 3 email che affrontano temi e problematiche care al cliente, mostrando come noi le risolviamo grazie al nostro modo di lavorare unico e inimitabile.
Il nurturing serve anche per non far freddare il potenziale cliente: appena ci lascia il contatto, una persona è molto disposta ad avere notizie da noi, se la lasciamo raffreddare, occorreranno sforzi maggiori per ritornare al punto di partenza.
UN ESEMPIO DI LEAD GENERATION FUNNEL!
Un buon lead generation funnel con la finalità di acquisire incarichi può essere:
- Canalizzare traffico tramite un’offerta “Ordina ora il libro gratuito”.
- Atterraggio su una landing con Modulo di contatto semplice: Nome, Cognome, Email, Indirizzo di spedizione (ricordati, più informazioni chiediamo alle persone, più persone abbandonano la procedura).
- Sequenza di email con: Mail 1- Video 1, Mail 2- Video 2, Mail 3- Video 3.
- Telefonata di nurturing.
- Appuntamento di chiusura contratto.
CONCLUSIONE
I funnel sono gli strumenti principali su cui plasmare la strategia di marketing immobiliare.
La loro versatilità e la loro efficacia rendono il processo di acquisizione incarichi e le vendite automatico e ricorrente.
Tuttavia, le esigenze degli agenti immobiliari implicano l’adattabilità del modello di funnel “classico” a una struttura personalizzata finalizzata all’aumento di autorità e alla consapevolezza dei potenziali clienti.
In un’ottica di lead generation funnel, è fondamentale tenere a mente il principio della semplicità: più riusciamo a rendere facile il processo di registrazione, minori sono le barriere che poniamo tra noi e le persone.
È molto importante avere un lead magnet forte: nella mente del cliente a cui appare la pubblicità deve venire immediato attribuire più valore alla nostra offerta che ai propri dati.
Solo così sarà possibile aumentare il numero di contatti in lista e spianare la strada verso la vendita!
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